说起直播,丁薇逐渐找到自信,开始滔滔不绝道:“后来我看过他们网上能找到的所有采访,清楚记得口红哥曾经说过:我们不是明星,也不是网红,我们是主播,对于主播而言人设和陪伴最重要。”
“感觉他们一哥一姐的人设完全不同,他的人设是小女生的男闺蜜,喜欢把自己的粉丝称为MM们。而薇娅的人设是大女人姐妹,管自己的粉丝叫薇娅的女人。”
沈锋眼前一亮,看似简简单单的陈述,但一针见血指出最关键受众差异?
百度指数显示,搜索薇娅和李佳琦的人虽然都以20-29岁为主,但是30-39岁区间薇娅的比例更高,19岁以下口红哥的比例更高。
“我从来没有见过薇娅大声喊什么OMG……好好看喏……买它买它买它!”
“甚至没有一句让人印象深刻的标语,但她喜欢频繁提及自己的老公,还强调有一个七岁的女儿。”
“我那个刚当宝妈的表姐,每当薇娅说这个我女儿喜欢,必须要给她买的时候,她总是不自觉的贡献出自己的钱包,根本停不下来。”
“必须承认推销美妆产品上,薇娅的确不如李佳琦。毕竟人家是资深BA柜台出道,更擅长于唤醒消费者的少女心,让你觉得女生就要宠自己。”
“但对于99%的轻熟女来说,少女只是偶尔,中年才是长久的现实,薇娅就是把她们拉回现实的那个人。”
“每次在分享家庭用品时,薇娅妈妈和妻子的身份让推荐可信度更高。看她的直播,总会忍不住想:铁皮石斛适合送爸爸,维骨力适合送妈妈,儿子的奶粉要补货了,得给老公囤两箱啤酒……”
沈锋微笑着倾听,马运曾经不止一次说过:“女性才是阿里巴巴成功的秘诀,60%的消费者是她们,每天给丈夫买,给父母买,给孩子买,而男性只为自己购物。”
所以如果说口红哥是掏空女生的钱,那么薇娅就是掏空女人全家的钱。
不仅因为女人比女生有更多的收入,而且因为很多已婚女人掌握着家庭消费决策大权。这也是薇娅一直强调自己是全品类直播间,而不是美妆直播间的原因。
在李佳琦直播间,很难想象会有粉丝在评论区问:有点读笔吗?有尿布吗?有白酒吗?有打印机吗?有洗鞋机吗?有儿童手表吗……
但这些在薇娅的直播间统统都有,而且背后团队会把品类分得特别细。同样是卖枕头,她不仅卖成人的,还卖儿童的,儿童还要分不同的年龄段。
这就是为什么足足养了两百多人的选品团队!
丁薇见老板不说话,也不知道是不是自己跑偏了,赶紧往回拉道:“我研究过他们两个的所有文案,尤其是口红哥,句句都是slogan,煽动性很强。”
“整晚好像都打过鸡血一样,各种尖叫各种喊,刚开始看着挺过瘾,但时间一长,其实……”
偷偷看看老板的表情,试探道:“感觉也就那么回事!”
沈锋眉头一挑,继续追问道:“为什么?”
“虽然两个人的风格不同,但都是站在消费者的角度思考问题,说白了就是替粉丝省钱,想尽办法跟商家对着干。”
“但口红哥毕竟只专注美妆品类,甚至可以说只是口红领域,对于其他都是外行,不粘锅翻车就是最好证明。”
“不光是他,说明背后团队也不专业,好容易换一个领域,居然连选品都不用心?”
“这种事百分百不会发生在薇娅身上!”
沈锋对着经过的前台摆摆手,示意再送一杯水,小丫头有点意思,虽然不是科班毕业,但无师自通啊。
“我很喜欢薇娅的直播,节奏快,业务强,说的每句话都是重点,感觉特别会算数。”
丁薇喝完水,继续道:“比如卖羽绒被,一床600块,充绒1000g。刚开始你可能觉得还好,甚至有点小贵对吧?”
“但她会马上告诉你,商场里的羽绒服,但凡充绒1000g,都要卖1200时,你忽然就觉得必须买,四舍五入等于不要钱!”
“她就是这样,啥东西都清清楚楚整个账本给你,原价、折扣、差价写得清清楚楚。感觉自己都不是在花钱,而是在跟着会计学赚钱。”
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